Los vendedores debemos apreciar, casi de igual forma, el SÍ como el NO cuando hacemos una presentación de ventas. Finalmente, lo que buscamos es una respuesta concreta a nuestra propuesta.  Si es SÍ, buenísimo, pero si es NO, también es bueno ya que podemos dar por terminado el proceso y continuar con la búsqueda de nuevos prospectos que se puedan convertir en clientes.  Además, el NO puede significar: Espera o necesito más información.  Si ponemos atención, hacemos las preguntas correctas y damos el seguimiento adecuado es muy probable que ese NO se convierta en SÍ en un futuro no muy lejano.

Lo que verdaderamente es frustrante y además un reflejo de una mala presentación es el famoso “déjame pensarlo”.  

Para evitar esta respuesta, debemos adelantarnos a las objeciones más comunes que recibimos en nuestro negocio y rebatirlas durante la presentación de ventas. Por ejemplo, en mi negocio, me enfrento con frecuencia a la objeción: “los rendimientos no me parecen muy atractivos” entonces, durante la presentación les hago ver que los rendimientos de los productos que ofrezco son sumamente atractivos siempre y cuando se comparen con instrumentos que ofrecen las mismas garantías y están igualmente calificados. De esta manera me adelanto a la objeción.  

Escuché en alguna ocasión a Rodrigo Rivera compartir que: “si al final de tu presentación te dicen SÍ, excelente trabajo, si te dicen NO, buen trabajo, pero si te responden: “déjame pensarlo” entonces hiciste un pésimo trabajo.   Normalmente un “déjame pensarlo” es un NO disfrazado o un indicador de que lo que presentamos no fue del todo claro. 

Más allá de ser parte de la naturaleza del ser humano el que nos cueste trabajo decir NO, depende mucho del vendedor el ayudar al prospecto a decirlo.  Insisto, nada mejor que escuchar un SÍ, pero también se aprecia un honesto NO mucho más que un NO disfrazado de “déjame pensarlo” mismo que nos siembra la duda de que quizás pueda ser un SÍ y esto, normalmente, nos causa un sentimiento de incertidumbre y frustración.

Otra señal que recibimos los vendedores es la falta de respuesta.  Esta se presenta de distintas maneras. Puede ser que no nos tomen la llamada, que nos dejen “leídos”, no nos respondan el correo, etc.  

Cuando me preguntan qué hacer en estos casos, recomiendo dos cosas:

1.- Enviar un mensaje claro y contundente al prospecto haciéndole ver que consideras tu responsabilidad dar el seguimiento pertinente a la propuesta que hiciste ya que, en su momento te manifestó interés en el producto o servicio. En este mismo mensaje darle la alternativa de decirte que NO. Por ejemplo, “Si cambiaste de parecer, te pido que me lo hagas saber para NO continuar con el seguimiento y evitar generar incomodidad en el futuro”.

2.- Si después de este mensaje sigues sin recibir respuesta, entonces recuerda el dicho de la abuela:

“El que no te responde ya te contestó”

Deseo que estos conceptos te sean de gran utilidad.

¡Hasta pronto!

Álvaro Aldrete